¡Ahora sí llegamos a lo importante! Todas las licencias, podadoras, contabilidad y sudor no valen de nada sin la verdadera vida de tu negocio: los clientes.
Me he dado cuenta de que para la mayoría de las personas ésta es el área donde requieren más ayuda, y la que más temor les produce, y es natural. De verdad.
Después de todo, abrir una cuenta bancaria, comprar una camioneta, aunque tiene su chiste, son cosas que cualquiera hace. Son conceptos fáciles de entender. Cuando se trata de mercadeo y atención al cliente, ahí es donde mucha gente quiere aprender cuál es el método más eficaz — se trata de un área en la que sus experiencias previas tal vez no los prepararon.
Lo cual está perfecto — porque si tú estás en ese grupo de personas, tienes una gran ventaja sobre la gente que trata de arreglárselas por su cuenta. Esta guía va a develarte los secretos. De hecho, con lo que leerás en este capítulo y el siguiente, vas a tener ventaja sobre el 75% de tus competidores.
Es un aspecto que va de la mano con la profesión. Mi experiencia me dice que muchas compañías de jardinería tienen el mismo problema que un montón de ingenieros en software o creadores de páginas web: saben cómo hacer el trabajo, pero no son muy hábiles tratando con las personas.
Para que Mean Green tenga éxito, tienes que apoyarte en los cuatro pilares de las relaciones con el cliente. Éstos son:
Mercadeo – que la gente sepa que estás ahí y que estás listo para servirlos.
Cerrar tratos –cómo postularse y conseguir los trabajos.
Desempeño – el hecho en sí de hacer el trabajo y hacerlo bien.
Cuidado – esos pequeños extras que cimentan las buenas relaciones de trabajo.
Este capítulo estará enfocado sobre todo en el primer punto. En el capítulo 4 hablaremos más sobre el desempeño, es decir, cómo hacer el trabajo y esas cosas que solidifican la relación con tus clientes.
Así que si estás listo, vayamos de inmediato a los aspectos de mercadeo para tu negocio…
En los tiempos de antaño, antes de que Google conquistara la Tierra para gobernarla con puño de hierro, era posible poner un anuncio en la guía telefónica o en el periódico, empezar a hacer buenos negocios y recibir una entrada de dinero constante. Aunque todavía existen las guías telefónicas y los periódicos… vamos a evitar esa estrategia de mercadeo tan pasada de moda.
La principal razón es tu presupuesto. A pesar del hecho de que YP.com (las páginas amarillas) ya no logra ni una fracción de lo que solía, todavía es algo caro anunciarse ahí. Necesitarías contratar los servicios extra para aparecer en la parte superior de la lista, y eso cuesta dinero. Así que por ahora, hasta que te halles bien establecido, vamos a enfocarnos en métodos de mercadeo más simples y efectivos.
En el mundo de los negocios hay dos palabras para definir cómo vas a estar promoviéndote. Son el mercadeo tipo gorila, y el mercadeo desde abajo, o desde la raíz. Ésas son las dos maneras de anunciar que estás en la jugada. Seguramente has visto muchos ejemplos de mercadeo tipo gorila: volantes en tu parabrisas, gente parada en las esquinas entregándote panfletos, letreros en los jardines y desde luego el internet.
¿Me creerías si te dijera que por menos del costo de registrar tu negocio, puedes conseguir tus primeros 25 clientes? Es verdad, y de hecho, una de las mejores cosas de un negocio de jardinería es que se presta para ello a la perfección.
Sí, vas a tener que dedicarle algo de tiempo. Tus gastos generales no serán excesivos, pero tendrás que dedicar unas horas a la semana a esta tarea. Pero, vaya, si tienes la fortaleza y la buena disposición de comenzar un negocio de jardinería, unas cuantas horas a la semana sentado en la computadora y caminando por algunos vecindarios no serán tarea imposible para ti.
La idea aquí es llevar a tu negocio al punto en el que además de darte para vivir, puedas reinvertir algo de las ganancias para hacerlo crecer. Por ello, los primeros 20 o 25 clientes son críticos.
Piénsalo:
y
Si tus gastos e impuestos suman aproximadamente unos $500 al mes, te quedas con $3,000. Puedes vivir con eso. Quizá no como millonario, pero es lo suficiente para pagar tus cuentas, alimentarte, y recuerda que estás trabajando sólo medio tiempo.
Aquí te presento 4 métodos comprobados para comenzar con cero clientes e ir construyendo una lista de 25 clientes en los primeros 30 días de tu empresa:
El internet
Avisos en las perillas
de las puertas
Referencias
GreenPal
Pero antes de hacerlo, permíteme hacer una pausa y abordar algunos conceptos básicos. Hay dos cosas que querrás hacer de inmediato. Tan pronto como Mean Green LLC esté registrado como negocio, manda a hacer tarjetas de visita y anuncios magnéticos o imanes para tu camioneta.
Éstas son cosas indispensables. Puedes mandar imprimir unas cientos de tarjetas de presentación por medio de un servicio de impresión en línea como VistaPrint, PrintRunner or PrintPlace por unos $25, incluido el envío. Elije un diseño sencillo: nombre comercial, eslogan, tu nombre y la información de contacto que quieras incluir.
CONSEJO EXPRÉS: Si te registras en GreenPal puedes agregar a tus tarjetas la dirección web de tu GreenPal para que tus nuevos clientes ordenen tus servicios en línea. El pago se captura directamente en el sitio, y funciona de maravilla.
Los anuncios magnéticos deben contener la misma información básica. Sí, puedes pagar un poco más para que pinten tu camioneta y el remolque, o colocarles lonas de vinilo, pero al principio la idea es ahorrar dinero. Un par de letreros magnéticos para puertas de 24 "X 18" te costarán menos de $100, en tanto que un trabajo profesional de pintura o el vinilo representa 5 o 6 veces más.
Pon algo sencillo como esto... No hay necesidad de ser demasiado sofisticados.
No hay que pensarlo demasiado, así que vayamos a ver cómo usar las 4 estrategias de mercadeo para que empiece a entrar dinero a tu cuenta bancaria.
El internet hoy en día nos brinda muchas opciones. Lo mejor es que muchas cosas que les han funcionado a miles de paisajistas y jardineros exitosos, son gratuitas.
Para empezar, querrás abrir una página en Facebook para tu negocio. Facebook te ofrece la posibilidad de configurar páginas de negocios para una gran variedad de tipos de empresa. Es gratis y sólo toma unos minutos.
La idea es describir lo que haces y proporcionar imágenes de tu trabajo. Esto es algo esencial y volveremos después a hablar de ello. Sube algunas fotos de un césped recién cortado que tú hayas arreglado. Incluso podría ser el de tu propia casa. . Simplemente algo bonito, elegante y pulcro que dé un aspecto genial.
(si ya tienes una página empresarial, procede al Paso número 2., Ten en mente
que necesitarás una página comercial además de tu perfil privado)
Primero, entra a FB con una laptop o computadora de escritorio y dirígete a: https://www.facebook.com/pages/create
Atención... Necesitas entrar primero a tu página personal porque es desde ahí donde administrarás tu página empresarial.
Selecciona "Local Business" o “Negocio o marca” si estás en español:
Escribe los datos de tu empresa y selecciona "Landscape Company" o “Centro de Jardinería” en tipo de empresa y haz click en Get Started:
Eso fue lo más fácil. Ahora que tienes tu página comercial gratis en Facebook, que ayudará a la gente a encontrarte y contratarte una vez que la conectes a tu tienda en GreenPal.
Así es como debes hacerlo:
¿Por qué es importante esto? Porque éste es el botón que tus clientes presionarán para ordenar tus servicios a tu tienda GreenPal.
Después haz click en "Book with You" O “Hacer una reserva” para que aparezca el botón "Book Now" o “Reservar” en tu página.
Haz click en "Next" en la esquina inferior derecha:
Después haz click donde dice "Link to Website" o “Enlace al sitio web” para enviar a los clientes a tu portal en GreenPal y desde ahí puedan ordenar:
Aquí es donde ingresas la dirección web de tu tienda en GreenPal (opcional si te registras para tener una cuenta GreenPal):
Te estarás preguntando… ¿cuál es la dirección de mi tienda?
Eso es fácil, ve a tu tablero de control en GreenPal y haz click en el ícono de compartir en el menú superior. En seguida haz click en el botón verde que dice COPY:
Copia la dirección que aparece, pégala en el recuadro de Facebook y haz click en Save o Guardar.
¡Y eso es todo!
GMB es uno de esos directorios empresariales gratuitos en línea que te permite hacer lo mismo que Facebook más algunas cosillas extras. De entrada, porque puedes registrar tu negocio y vincularlo a una localización específica en el mapa, y es más probable que MeanGreen aparezca en búsquedas locales .Esto es importante porque en lo que se refiere a cuidado del jardín, la gente busca proveedores locales.
La mejor parte es que… también puedes vincular tu tienda GreenPal a tu página de Google para que puedas recibir órdenes de nuevos clientes sin tener siquiera que contestar el teléfono… Sobre eso más adelante.
Craigslist es una poderosa herramienta y es GRATIS. Ahí no sólo encuentras equipo y gente capacitada, también clientes. Te mostramos cómo utilizar todo el potencial de CL:
Publica un auncio con un título llamativo y una buena descripción . Igual que lo harías en Facebook y GMB. De nueva cuenta, conviene poner buenas fotos de jardines para que el cliente potencial vea lo que ofreces. De eso se trata— quieres que la gente vea que contratarte conviene más que hacer el trabajo por su cuenta.
Al final de este libro agregué una sección de regalo con varias ideas para hacer tu publicidad, algunos titulares y descripción del producto que puedes utilizar o editar para tu propio negocio.
El truco con Craigslist es que no se trata de ponerlo una sola vez y ya. Todos los días la gente pone anuncios a toda hora. Así que para obtener visibilidad para el mayor número de personas que te están buscando, es conveniente que entres cada tercer día y vuelvas a poner tu anuncio. Sigue insistiendo para que llegue a los primeros lugares de las listas. Esto te tomará 20 segundos el día, o cada tercer día si así lo deseas. ¡Si de ahí salen uno o dos clientes al mes, vale la pena!
Velo de esta manera:
Si una sola herramienta de mercadeo hace que consigas un cliente que
Firme contigo un contrato de cuatro cortes durante todo un año,
Retomando nuestras cifras de $35 por corte,
Estamos hablando de 48 cortes y $1,680 de ingresos.
Ahora velo de esta forma:
Si te lleva media hora arreglar un jardín, eso significa que estarás ganando $70 por hora (2 jardines X $35), ¿correcto?
¿Entonces cuánto vale el tiempo que te lleve conseguir un solo cliente?
Yo diría que bastante. Si pasas 30 minutos al día posteando y reposteando anuncios en CL y de ahí obtienes un solo cliente, entonces te costó $35 dólares conseguir un contrato por $1,260. En mi pueblo, a eso se le llama hacer una buena inversión, ¿no estas de acuerdo?
Hay muchas opciones más en internet, y puedes encontrar otras que te gusten más. La página de la sección amarilla (yellowPages), Google Ads, Facebook ads… pueden atraer algunos clientes, pero van a reducir tu margen de ganancias considerablemente. ¿Y sabes algo? La mayoría de las técnicas gorila o de raíz sobre las que hablamos en este capítulo funcionan bastante bien, y cuestan centavos considerando los beneficios que dan.
Así que, como dicen, si no está roto, no lo compongas, ¿ok?
Ahora vamos a ver la técnica a la antigüita, pero efectiva. Todos sabemos lo que son los avisos para las perillas de las puertas —avisos de papel o cartulina que se dejan en las manijas de las puertas de las casas.
Puedes hacer lo mismo en estacionamientos, pero honestamente, hay una razón por la cual es mejor trabajar en vecindarios.
Una de las cosas que va a ayudarte a ganar dinero y también a ahorrarlo, es lo que se llama “densidad de ruta”. Ya hemos tocado este tema, pero vamos a desarrollar la idea un poco.
Entre más tiempo pases recortando jardines y menos manejando, mejor. Ahorrarás en combustible y maximizarás el tiempo en el que estás ganando dinero. Recuerda, sólo ganas dinero cuando tienes tu podadora y el resto de maquinaria funcionando.
Sí, al principio puede que tengas clientes a unas cuantas millas de distancia y probablemente pasarás más tiempo del que quisieras conduciendo de ida y vuelta por el área. Esto se solucionará a medida que crezca tu lista de clientes, por supuesto.
Ésa es la razón por la cual los anuncios en las perillas son geniales. Con VistaPrint u otro servicio de impresión en línea, puedes ordenar unos cuantos miles de bonitos colgadores de papel con tu información de contacto e incluso una foto que subes al sitio por casi nada.
Así que cuando consigas un cliente en la zona XYZ, por ejemplo, puedes dedicar algunas horas a poner volantes en las puertas de las casas de ese vecindario. Tarde o temprano, comenzarás a recibir clientes que estarán llamando de esa misma área.
Piénsalo: estamos en la búsqueda de los primeros 25 clientes de Mean Green. Diablos, nuestra meta a largo plazo es que tengas de 50 a 60. Imagínate si pones anuncios en todas las puertas de un vecindario de 300 casas. ¿Qué tal que 12 de esas personas te llaman y logras contratos con cuatro de ellos?
Tal vez eso te suene bastante patético. Como todas las estrategias de mercadeo, lo de las puertas es un juego de probabilidades. No se puede predecir exactamente cuál será el resultado.
Sin embargo, no es raro obtener una proporción de llamadas del 4% y cerrar con un contrato aproximadamente la cuarta parte de esas llamadas. Es un cálculo bastante conservador, pero tu propio esfuerzo te mostrará lo que puedes esperar.
Sin embargo, velo de esta manera: digamos que colocas 300 anuncios y obtienes tres clientes a cambio. Eso es una tasa de éxito de 1%. ¿Vale la pena? Vamos a verlo con nuestro ejemplo de 1 año:
¿Y cuánto tiempo te tomaría colocar 300 anuncios en las puertas? Si lo haces bien y siendo respetuoso de la propiedad de las personas, puedes poner una por minuto en un vecindario promedio. Calcula unos 50 por hora o aproximadamente seis horas de tu tiempo.
Ok, equivale a $420 dólares de tu tiempo, y quizá $30 por los anuncios. Inviertes $450 y ganarás más de diez veces esa cantidad.
Y honestamente, especialmente ahora, tu tiempo todavía no vale los $70 dólares la hora porque apenas estás empezando. ¿Es mucho pedir seis horas de tu tiempo si de ahí vas a sacar $4 mil?
A mí me parece una buena inversión.
Es decir, si colocas 3,000 avisos en las perillas y te toma 60 horas de tu tiempo, tendrás 30 clientes, o 120 cortes… o dicho de otra forma, $2.400 entrarán a tu nueva empresa.
¿Puedes dedicar cinco horas al día un par de veces por semana cuando estés comenzando el negocio? ¡Estoy seguro de que sí! Justo ahora estás leyendo este libro para tomar control de tu vida. ¡Eso significa que estás motivado!
¿Funciona realmente? ¿La gente llama a los proveedores de servicios que dejan anuncios en sus puertas?
Créeme que sí. Te sorprenderá cuántos clientes obtendrás de esta forma. De vez en cuando, un idiota te llamará para amenazarte por haber entrado a su propiedad. Sólo ignóralo. Ya sabes cómo es la gente. Siempre hay un imbécil en cada vecindario.
La mejor manera de levantar tu negocio es que tus clientes hablen bien de ti. Seamos honestos — cuando la gente quiere probar un nuevo restaurante, o necesita un plomero, un buen mecánico y, sí, que alguien le corte el pasto, ¿qué es lo primero que hace?
¡Le pregunta a sus amigos!
Esto es válido tanto para el mundo real como en línea.
Las recomendaciones llegarán de manera natural a medida que tus clientes te conozcan mejor y tú pongas tu empeño en darles buen servicio . La atención al cliente es fundamental, y ése será el tema de nuestro próximo capítulo.
Sin embargo, tampoco querrás portarte de forma pasiva porque no tienes por qué hacerlo. No esperes y esperes a que tus clientes hablen de ti, dales un pequeño empujón.
La mejor manera de que alguien haga algo por ti es darle un motivo. ¿Por qué alguien te recomendaría? Además de por haber hecho un buen trabajo, puedes darles un incentivo.
Un descuento por referencias:
Después de haber arreglado varias veces el jardín de tus nuevos clientes, puedes pedirles que pasen algunas de tus tarjetas de presentación a sus amigos. Esto lo puedes hacer cuando los veas en persona o cuando les envíes una factura por correo postal o por email. Simplemente diles que si te recomiendan con alguien que conozcan y esa persona te contrata, les darás una recompensa.
Dichas recompensas pueden ser un descuento de 50% para el siguiente mes, una podada gratis o algo parecido. Tampoco te veas tacaño. Haz que les convenga. Un descuento de $5 dólares en la próxima podada está bien, pero si alguien te está pagando $140 al mes por arreglar su jardín, probablemente no les emocione demasiado un ahorro de $5.
Una podada gratis serían $35, lo cual ya es significativo. O incluso un descuento de 50%. Honestamente , si alguien te está redituando $1,260… creo que regalarles un corte de jardín vale la pena.
Lo siguiente... las estacas:
Aquí te va una buena estrategia. ¿Recuerdas esos letreros con estacas, también conocidos como “bandit signs”, que suelen clavar en los lotes en las esquinas? Sí, ya sabes: “Vota por Pedrito el Hablador” o “Compramos casas” o “¡Tu página web por $49!”.
Tú tambien puedes hacerlo. Puedes mandar hacer 100 de esos letreros de plástico de 24" X 18" por algo así como $3 or $4 dólares cada uno, incluyendo estacas. Después ponlos en las esquinas con un mensaje sencillo como “Tu jardín en manos de expertos —Deja de sudar los domingos y permítenos arreglarlo por ti —$70 el primer mes, llama al XXXX".
Algo así...
Éstos funcionan, pero también van a molestar a algunos guardianes del orden. Hazlo sin caer en el exceso y prepárate para que te den algunos dolores de cabeza.
Sin embargo, hay otra estrategia para salirse con la suya. Simplemente manda hacer cinco o diez letreros. En lugar de poner un mensaje para el público en general, éstos cinco o seis serán con el propósito de ser colocados en los jardines de algún cliente que ya tengas, por un mes o dos.
El letrero podría decir:
"Mean Green está a cargo de este jardín, llámalos tú también y entérate por qué nos gusta tanto – XXX"
En otras palabras, la gente verá que le agradas a sus vecinos y tal vez te llamen para que también arregles su jardín.
Así como les puedes pedir que compartan tus tarejtas, ofrece a tus vecinos un incentivo si te permiten hacer esto. Diles que si te permiten dejar un letrero cerca de la acera hasta su próximo servicio de corte de jardín, les ofrecerás el 50% de descuento para la siguiente vez o quizá hasta un corte gratis.
¿Aceptarán? Quizá, quizá no —pero es una manera fácil de conseguir recomendaciones. ¡Si los López están de acuerdo en que publicites su precioso jardín, entonces quizá los Fernández quieran seguir su ejemplo!
Hay otra opción que quizá quieras considerar. Hay aplicaciones hechas específicamente para paisajistas de jardines, que son como sitios para trabajadores independientes.
Básicamente, estas empresas llevan a cabo la publicidad mayor para atraer clientes. Luego permiten que empresas de cuidado del césped como Mean Green se registren, y las ayudan a vincularse con clientes locales. En general, son servicios gratuitos y sólo piden un pequeño porcentaje de lo que ganes.
GreenPal es uno de esos servicios. Es nuestra empresa, y como ya te imaginarás… estamos seguros de que es la mejor. Por estas razones:
Cuando te registras en GreenPal no pagas nada por adelantado. Te tratamos como a un valioso miembro y no como un simple subcontratista. Cuando nuestro sistema te busca un cliente y te empata con él, tú decides si deseas o no el trabajo y cuánto cobrar. Cuando el trabajo se lleva a cabo y pagan a través del sitio, tomamos una pequeña tarifa de 5% y depositamos el resto en tu banco.
Si piensas en las ventajas, tanto en la adquisición de nuevos clientes sin esfuerzo, así como con el uso de nuestras herramientas de planeación de ruta, facturación y gestión de clientes en línea, específicamente diseñadas para tu negocio... es una decisión obvia. Tú no pagas nada hasta que te paguen y nosotros también comenzamos siendo jardineros.
Sabemos por lo que estás pasando y cómo ayudarte para que tu viaje sea más fácil y rentable.
Echa un vistazo y visítanos en GreenPal y entérate de cómo podemos poner tu negocio de jardinería en las grandes ligas.
Hasta este momento en el libro hemos agregado los costos de arranque, de equipo y material de mercadeo, y andamos en un aproximado de $ 24 a $ 25 mil dólares. Ése es el costo total de iniciar para llegar rápido a tu meta.
En el próximo capítulo voy a hablarte más sobre cómo recaudar esta cantidad. Realmente hay más opciones de las que te imaginas.
Sin embargo, si tu situación verdaderamente es difícil por el momento, puede que tengas que que empezar por el camino más duro.
Eso significa comenzar usando equipo casero y tu propio vehículo.
Puede significar que en lugar de echarte diez de jardines al día, sólo puedas hacer 5 o 6. La buena noticia es que... nosotros desde la plataforma GreenPal, hemos visto muchos casos de hombres y mujeres que comienzan a trabajar con sólo una podadora manual y subir de nivel mejorando su equipo con el tiempo. Ésa es la belleza de este negocio y de este país.
Pero incluso si te resulta difícil conseguir 30 cortes a la semana, aun así estarías ingresando más de $1,000 por semana. Puedes ponerte las pilas y seguir trabajando y subiendo hasta poder comprar una buena camioneta y remolque usados. Ese punto en el que puedas hacerte de un bonito equipo de corte nuevo y una podadora comercial usada pero bien cuidada. Ya otros lo han hecho antes, y tú también puedes hacerlo.
Así que no importa en qué punto te encuentres, puedes comenzar en tu nueva profesión y convertirte en tu propio jefe.
Tan importante como todo lo que hemos hablado hasta ahora, hay algo incluso más esencial que necesitamos considerar. En el siguiente capítulo te enseñaré cómo ser un dueño de empresa responsable y cómo cuidar a tus clientes desde el momento en que el teléfono suene por primera vez hasta el último corte.
Has llegado hasta aquí… te mereces una palmada en el hombro. Felicidades. Vamos a revisar lo que hemos aprendido.
Es enteramente posible conseguir tus primeros 25 clientes con un presupuesto de mercadeo de menos de $1,000 – e incluso por $500, o menos. Sólo necesitas estar dispuesto a trabajar por tu negocio hasta que tu negocio pueda trabajar por ti.
El internet – Facebook, Google My Business, Yelp y Craigslist.
Publicidad en las puertas – trabaja tus vecindarios y construye una densidad de ruta sólida.
Recomendaciones – utiliza incentivos inteligentes, como descuentos o cortes gratis, para que tus clientes te ayuden a promover tu negocio.
GreenPal – un servicio para trabajadores indpendientes que ayuda a conectar clientes y proveedores de servicios de jardinería para ayudarte a levantar tu negocio, así como llevar control de tus finanzas.
