Sin embargo, este capítulo es la clave para asegurarte de que tendrás éxito.
De hecho, te puedo decir con plena seguridad que ésta es la parte más importante de toda la guía.
¿Cómo? ¿Digo lo mismo en cada capítulo?
Tienes razón… porque todos son los más importantes. Llamo “guía” a este libro por una razón. Porque cuando comienza la construcción un edificio, los constructores siguen la guía establecida por un ingeniero. Cada parte de dicha guía es esencial para asegurarse de que el edificio sea sólido.
Deja olvidada una torre de soporte en el suelo, y el piso número 23 se vendrá abajo.
Eso son estos capítulos —las estructuras de soporte que en conjunto harán de tu empresa de jardinería una estructura sólida que durará por años.
Si te cotizas demasiado alto, no podrás cerrar suficientes tratos como para mantenerte.
Si te cotizas demasiado bajo, vas a terminar viendo que tu trabajo en Mean Green no deja más que tu anterior empleo apestoso.
La mala noticia es que realmente no hay una fórmula para calcular el precio justo. Incluso peor es el hecho que en ocasiones habrás de equivocarte. La buena noticia es que eso no importa mucho. Vas a encontrar el precio justo para tus servicios simplemente haciéndolo, ajustando, volviendo a empezar.
Otra buena noticia es que en GreenPal nosotros te decimos cuál es la cotización promedio que obtiene un contrato, para que con ello puedas darte una idea de cómo andan los precios en tu mercado.
Tal vez te tú te excedas un poco o quedes ligeramente abajo, pero con la experiencia desarrollarás las habilidades necesarias.
Hay algo curioso en lo que se refiere al cuidado del jardín. Si bien no querrás ser competitivo de más en cuanto a precio —es decir, no querrás ser el que cobre más barato– ciertamente tu precio deberá ser competitivo.
Esto significa que deberás cerrar contratos con tus clientes con vencido de que tú compites con otros proveedores con base en la calidad de tu servicio. Sin embargo, lo que necesitas saber sobre los clientes es que no tienen mucha tolerancia hacia las variaciones en el precio.
Si el precio promedio de un corte de jardín en tu zona es de $35, entonces te conviene no alejarte más de $5 dólares por encima o por debajo de él. Seguro, siempre habrá idiotas que se ofrecerán a hacerlo por $20… pero los clientes pronto se dan cuenta de que esos mediocres hacen también un trabajo mediocre.
Es curioso cómo mucha gente está dispuesta a pagar más a cambio de mayor calidad, por ejemplo en ropa, o cuando salen a comer, pero en este negocio no hay mucho margen. Es algo más parecido a una actitud. Mientras tú seas cumplido y bien hecho, y les ofrezcas buen precio, te va a ir bien.
Ponerle precio a tus servicio es uno de esos factores críticos que suele hundir a los novatos en el negocio. No es sólo cuestión de echar un volado, necesitas una fórmula para poner tus precios.
Lo mismo vale para podar el pasto, quitar la nieve o las hojas, fertilizar, sembrar, etc. Afortunadamente para ti, hay una forma de hacerlo que te permite ser preciso y planificar tus ingresos futuros y tu crecimiento.
Algo que puedes usar como guía siempre que cotices el corte semanal del jardín de un nuevo cliente o un trabajo de poda de arbustos, por ejemplo.
La clave para entender esta unidad de medida es cuánto tiempo pasas haciendo algo.
Y ahí está el detalle – cuando menos al principio. Para eso sirven realmente tus primeros 10 clientes – te permiten ir conociendo tu trabajo y aprender a calcular cuánto tiempo te llevarán otros similares. Un poco más adelante desarrollaré algunas ideas que te ayudarán a calcular mejor tu tiempo y cómo apoyarte en tus instintos para que no te equivoques a la hora de cobrar.
Sé que ya dije que ya no es aceptable seguir pensando que eres un empleado que trabaja por hora. Ahora estás haciendo negocios, y no es cuestión de cuánto ganas por hora, sino de qué tan buenos negocios haces por hora. La diferencia es sutil, pero importante. La diferencia entre un salario por hora y una hora-hombre puede significar cientos o incluso cientos de dólares para ti.
Usarás la hora-hombre como guía cuando seas tú solo ofreciendo el servicio de jardinería a una sola familia, o cuando tú y tus cinco cuadrillas de tres trabajadores vayan a prestar servicio a un complejo de departamentos de 400 viviendas. A final de cuentas, el número de horas-hombre determina el precio.
Comencemos con tu salario de $5,000 al mes o $60,000 al año.
semana normal de 40 horas, puedes estimar tu salario anual multiplicando tu sueldo por hora por 2,000.
Básicamente 40 horas a la semana por 50 semanas con dos semanas de descanso —quizá pagadas, quizá no, pero este cálculo sirve como regla general.
Y si tú quieres ganar $60,000, entonces debes ganar $30 por hora, ¿correcto?
Eso es en términos generales, porque posiblemente no trabajarás exactamente las 40 horas a la semana cada semana del año.
Recuerda, en el capítulo anterior usamos un ejemplo en el que tenías 68 clientes con cuatro cortes al mes durante 7 meses, y el resto del año 2 cortes al mes durante 2 meses.
Calculamos 40 horas a la semana durante los meses más intensos y 23 en los meses lentos. Lo que significa, en realidad, que vas a trabajar aproximadamente 1,500 horas al año, horas más horas menos.
También recordarás que tuvimos que lidiar con los impuestos y gastos para poder llegar a 68 clientes. Esos gastos representaban alrededor de 28% de tu salario y los tuvimos que sacar de lo que estarías ganando.
Lo cual significa que para poder ganar $60,000 al año trabajando 1,500 horas, necesitas cobrar alrededor de $52 por hora-hombre.
¿Crees que es mucho? Es difícil decirlo, pero piénsalo – eso significa que un jardín que te lleve exactamente 1 hora en podar, orillar y detallar, debe cobrarse en $52 si quieres alcanzar tu meta.
Un césped que te ocupe una hora tiene que ser un terreno de muy buen tamaño. Si el precio promedio por recorte en tu zona es de $35 por un jardín de tamaño promedio, digamos de 50 x 75 pies, eso significa es que tienes que calcular cuánto tiempo estás dispuesto a trabajar por $35 dólares.
Y lo haces de esta forma:
Divides ese precio promedio de $35 por lo que necesitas cobrar en horas-hombre ($52) y lo multiplicas por 100. Eso te dará el porcentaje de una hora que ese césped específico debe tomarte.
Después puedes multiplicar ese porcentaje por 60 y ver cuánto tiempo puedes dedicar a ese césped:
Básicamente, con tu precio de $52 dólares la hora-hombre, puedes solamente dedicarle 40 minutos a ese jardín.
Mientras puedas hacer el trabajo en ese tiempo, estarás logrando el objetivo.
De hecho, si lo puedes hacer en 30 minutos, llevas ventaja.
Puedes incluso recortar un poquito el precio y cotizar ese jardín en $30 y aun así seguir dentro del margen óptimo de ganancia. Si te toma media hora hacer ese jardín, entonces necesitas sólo $26 dólares para hacer el trabajo. Si cobras $30, sigues con ventaja y por encima de tus requerimientos mínimos.
Desde luego, tienes que manejar de casa en casa… eso puede afectar tu margen de ganancia si no tienes cuidado. Por eso es que la densidad de ruta es importante. No se sólo cuestión de ahorrar tiempo, que es dinero, sino de maximizar tus ganancias por hora.
Piensa en esto – digamos que consigues un cliente con un jardín que cotizas en $35 dólares por corte. Haces el trabajo en media hora y en cuanto terminas, pasas a la casa de enfrente o la del otro lado y podas otro jardín similar por el mismo precio. En una sola hora, ganaste $70 dólares.
Por el contrario, si tienes dos jardines de $35 cada uno, pero implican 20 minutos de conducción, entonces ambos lotes más el tiempo de conducción comsumirán 1 hora y 20 minutos. O dicho de otra forma, requerirán 1.33 horas-hombre por $70 dólares.
Déjame mostarte otro ejemplo.
Supongamos que contratas un ayudante y entre los dos están arreglando un lote de tamaño estándar. Con su ayuda, sólo les toma 15 minutos. De hecho, gracias a ello, puedes arreglar tres jardines en una hora si están a pocos minutos de distancia manejando.
Claro, él te cuesta $15 la hora, pero recuerda – añadiste potencia a tu negocio con dos hombres y por tanto, 2 horas-hombre, porque con dos personas puedes duplicar tu productividad.
Eso significa que estás obteniendo $104 por hora. Incluso descontando lo que le pagas, tu margen de ganancia todavía es muy alto.
Piénsalo – entre los dos podaron tres jardines de $35 en una sola hora, ganando $105 dólares para la empresa. Él te cuesta $15, lo cual significa que te quedan $90 dólares para pagar gastos, impuestos y tu propio sueldo. Nada mal, ¿eh?
Sin embargo, NO me malinterpretes. Esta guía no se trata de contratar ayuda extra y formar cuadrillas de trabajo. Primero necesitas aprender por tu cuenta y conseguir esos $5,000 al mes seguros, antes de poder enseñarle a alguien más a hacerlo contigo. SI contratas ayuda demasiado pronto, puede ser la muerte de tu negocio.
Ahora bien, ¿tu hora-hombre será exactamente de $52? Quizá no – depende de tus gastos y otras cosas. Al comenzar tu negocio, puedes salir adelante con $45. Sólo ten cuidado. No te conviene abaratarte demasiado desde el principio.
Está basada en cuánto tiempo te llevará completar lo que vale tu hora de trabajo –cualquiera que sea dicha cantidad– así como en ser consistente con el mercado. Al principio esto será un poco más arte que ciencia. Una vez que lo domines, tus cotizaciones tendrán un sustento científico.
Vamos a ver algunas formas en que puedes perfeccionar la técnica de estimar el tiempo de trabajo.
Algunos de estos consejos pueden aplicar a ti, otros no, pero espero que te den buenas ideas…
Cuando estés comenzando, probablemente tendrás que hacerlo de todos modos. Ve a casa de tus padres, de algún pariente o dos, tal vez de un par de amigos, y ofréceles cortar el jardín. Puedes darles un descuento o incluso hacer uno o dos gratis.
La idea es que te des cuenta de cuánto te lleva hacer las cosas. Asegúrate en cada uno de estos jardines medir los pies o metros cuadrados y qué tanto del terreno es efectivamente jardín. También fíjate cuántas orillas hay que arreglar y cuánto detallado requiere.
Digamos que el patio de tu mamá ocupa un lote de 75 X 75. Calcular los pies cuadrados es fácil —sólo multiplica lo largo por lo ancho:
Desde luego tienes que tomar en cuenta la casa, la entrada, la alberca, los senderos, el patio, etc.
Fíjate cuántos arbustos o jardineras necesitan podarse.
Puedes también medir los bordes que requerirán arreglo caminando a lo largo de ellos y contando los pasos. Calcula unos 3 pies por paso (o un metro por cada paso largo).
Entonces, la casa de tu mamá tiene aproximadamente 2,000 pies cuadrados, una entrada doble, un sendero en forma de curva hasta la puerta principal y una porche con ventanas. Tiene setos alrededor de la casa y una pequeña cama de flores en el jardín delantero. Después de cortar, detallar, orillar y luego soplar las hojas, esto es lo que habrás descubierto:
Tiempo de podado: 20 minutos
Detallado: 10 minutos
Orillado: 8 minutos
Soplado de hojas: 7 minutos
Este jardín ocupó 45 minutos de trabajo. Si fueras a cobrar utilizando la medida de $52 por hora-hombre, tendrías que cobrar ¾ partes de la hora, así:
Tu cotización por esta jardín debe ser de $39.
Es un jardín de tamaño considerable, así que a mí me parece un precio justo.
Si realmente quieres ganarte a un nuevo cliente, ésta podría ser una excelente manera de hacer una cotización realmente precisa. No sólo eso, sería una estrategia de mercadeo muy efectiva. En los avisos para las perillas de las puertas, o en internet, puedes anunciarte así: “¡Presupuesto sin costo, incluye un servicio con recorte, detallado y orillado gratis!”.
En lugar de tratar de adivinar cuánto te ocupará un jardín, así lo sabrás con exactitud. No todo mundo aceptará la oferta, aunque no lo creas, pero muchos sí. Si no quieren que les cortes su jardín, entonces simplemente dedica unos cuantos minutos a tomar las medidas y usar los conocimientos que adquiriste en el jardín de tu mamá para darles un precio.
Éste es un consejo que les parece raro a muchas personas. Se siente un poco deshonesto pedir a tres empresas de jardinería de tu área que vayan a tu casa o a la de un pariente y te den un presupuesto. Quizá sientas que estás haciéndoles perder su tiempo… y de hecho así es.
Pero así son los negocios. Nadie logra que lo contraten cada vez que emite un presupuesto. Y quién sabe, ¡tal vez tú un día harás lo mismo sin darte cuenta para un recién llegado al negocio!
Esto te dará una idea bastante aproximada de cómo cotizan estas empresas, cuánto creen que vale la propiedad y qué precios se están manejando en el mercado. Si te hace sentir muy mal, dale a cada empresa un billete de diez dólares por su tiempo y diles que muchas gracias.
Ponte creativo. Y recuerda, vas a equivocarte en tus cotizaciones de vez en cuando, sobre todo al inicio. No tengas miedo de esto – los errores son valiosos cuando aprendemos de ellos.
Como ya lo he mencionado y lo voy a hacer otra vez —vas a equivocarte, sobre todo al inicio. Pero hay formas de limitar el número de errores y aprender de ellos para que calibres a la perfección tu sistema de cotización.
Una cosa es meter la pata en uno o dos presupuestos, pero muy diferente es estarlo haciendo todo el tiempo. pero muy diferente es estarlo haciendo todo el tiempo.
Por ejemplo — vamos a suponer que son las 6 PM y acabas de terminar tu jornada de trabajo de 10 horas.
Con base en la cifra por hora-hombre que estimamos antes, ese día debiste haber ganado $520…
¿Pero qué tal que no fue así?
De entrada podrías decir, “Bueno, casi lo logré”. Pero no reconocer este factor y no localizar dónde está la fuga es la causa número #1 del fracaso de muchas empresas de servicio de jardinería.
Cuando repasas tu día, recuerdas que pasaste una hora y media en la casa del señor Cascarrabias… pero en la cotización que le hiciste, le ofreciste el trabajo por $39, es decir 45 minutos.
Y aún más… resulta que metiste la pata hasta y trabajaste por menos. Seguro, un trabajo malo a la semana no va a matarte, pero piénsalo así:
Si desperdicias $40 una vez a la semana, ¡eso suma más de $2,000 al año que estás dejando que se te caigan del bolsillo!
Ya no parece tan poquito, ¿verdad?
¿Y qué tal que tienes 3 o 4 cascarrabias entre tus clientes?
Estarás perdiendo mucho dinero, y peor aún, vas directo a la quiebra.
IE muy fácil caer en una situación en la que tienes de 70 a 80 clientes que te están chupando dinero. Esto es un camino muy peligroso, y fácil de evitar.
Hay dos maneras de lidiar con ello. Primero, tienes que descubrir por qué rayos te lleva el doble de tiempo hacer el jardín de don Cascarrabias. Segundo, tienes que hablar con él y decirle lo que está pasando.
Dile que.. estarás encantado de terminar el mes con la misma tarifa, pero que si quiere que sigas prestándole servicio a su jardín, vas a tener que cobrarle $78.
A menos que encuentres una forma de hacerlo en menos tiempo. Pero aun así tendrás que ajustar tu tarifa.
¿Se quedará contigo?
Mi experiencia es de 50/50. Lo cual está bien, porque hay una oferta casi ilimitada de clientes allá afuera. Puedes reemplazar fácilmente a Cascarrabias con dos nuevos clientes a quienes sí les cotizarás bien.
Y déjame decirte algo, por experiencia sé que no verificar y ajustar tu trabajo y tus horas-hombre como te expliqué, no sólo es la causa de que quiebren muchas empresas de jardinería. Las personas que dejan que esto les suceda son los que están maldiciendo todo el tiempo y quejándose de que el negocio no da para vivir, que todos son unos tramposos y que nadie debería ser jardinero.
Te encontrarás esta actitud negativa, pero la verdad es que esos tipos fueron la causa de su propia ruina. Si tú sigues los procedimientos que yo te sugerí y llevas un registro cuidadoso de tu trabajo, no sólo evitarás ganar poco o irte a la quiebra… podrás realmente destacar.
Encima de todo, después de tu experiencia con Cascarrabias, habrás aprendido de la situación para no tener que repetirla.
¿Te das cuenta de cómo todo es como una gran bola de nieve que va creciendo según vas avanzando? Aprender haciendo, aprender equivocándose, es la mejor manera de ser el amo en este ramo.
Ok, eso en lo que respecta al cuidado del jardín… ¿y qué hacemos con esos 3 meses que dejamos de lado? ¿Qué harás durante el invierno si vives en un área donde seguir cortando jardines no es una opción?
El asunto es que si tú quieres, puedes romperte la espalda durante toda la estación para no tener que trabajar en los meses de invierno.
Como los maestros de escuela, pudieras tomar unos meses. Para poder hacerlo, sin embargo, tienes que apartar algo. Guarda una porción de tus ahorros durante los meses de trabajo duro para que tengas que comer durante el invierno.
Muchos lo hacen. Tienen un fondo especial para invierno y cuando ya no hay trabajo, se van a casa, descansan, e incluso se van de vacaciones.
Pero si eres nuevo en el negocio, te recomendaría que hagas algún trabajo extra durante esos meses en los que la yerba no crece. No sólo seguirás en contacto con tus clientes, también seguirás metiendo dinero a tu bolsa.
Eso no significa que no puedas tomarte un tiempo libre, pero si tienes prisa y motivación para tener éxito – estas ideas te ayudarán a alcanzar los $5,000 proyectados si las cosas no salieron tan bien… o te llevarán aún más lejos, más cerca de ese límite mágico de $100,000 con el que todos soñamos.
Realmente es posible, y en el siguiente capítulo voy a hablarte más sobre cómo hacerlo realidad.
El dolor de cabeza más grande de tener una casa es que el maldito patio siempre requiere atención, ¡sea invierno, primavera, verano u otoño!
Como ejemplo, éstas son algunas actividades que puedes añadir a los servicios que preste tu empresa:
Limpieza de hojas – durante el otoño esto se puede hacer semanalmente.
Despejar la nieve – si puedes soplar, usar una pala o azadón, serás la salvación de muchos.
Fertilización – Casi siempre a principios de otoño.
Poda y eliminación de mala yerba – Algunas camas de flores y jardineras necesitan limpiarse a mano, un servicio extra que puedes añadir en cualquier época del año. La mayoría de las personas lo solicitan una vez al mes.
Abono/colocación de heno u hoja de pino – un gran servicio con alto margen de ganancia para sacar dinero durante el otoño e inicios de primavera.
Lavado a presión – Con el tiempo, las aceras y caminitos se ensucian y necesitan limpieza para volver a verse bonitos. Puedes añadir este servicio e incluso limpiar tejados, o toda la casa si quieres. Puedes rentar una limpiadora a presión por $100 al día en la mayoría de las ciudades.
Paisajismo – Aquí lo digo literalmente. Diseñar paisajes puede ser una manera interesante de ganar dinero extra. Si te gustan las flores, las plantas y las orillas, puedes ofrecer crear espacios visualmente atractivos en los jardines de tus clientes.
Lo bueno aquí es que… con la aplicación de GreenPal tienes la oportunidad de cotizar y añadir todos estos servicios extra después de la segunda podada con tus clientes, todo por medio de la aplicación.
Estos precios estarán en el perfil de tu cliente y podrán solicitarlos según avance la estación.
Aquí tienes más buenas noticias.
Todos estos servicios siguen dependiendo de tu hora-hombre. Necesitarás elaborar tu cotización estimando cuánto tiempo te llevará hacerlo. Obviamente, algunos implican gastos adicionales como abono, heno u hoja de pino, el equipo que rentes, gasolina, etc.
A fin de cuentas, todo sigue dependiendo de la hora-hombre. Pensemos en la labor de quitar hojas, por ejemplo. Supón que un cliente tiene un montón de árboles de maple u olmos, y que entre octubre y enero sueltan billones de hojas. Querrán que vayas cada dos semanas para quitarlas.
No implica mucho extra, excepto quizá un poco de más combustible para el soplador de hojas.
La mayoría de los lugares requieren que pongas las hojas en bolsas bio-degradables..
Algunas ciudades las proveen y otras no, así que si no tienes, tendrás que comprarlas y debes tener en cuenta este gasto.
Ahora pensemos que ya calculaste que te va a tomar dos horas limpiar todo el jardín. Utilizando tu unidad de medida por hora-hombre, calculas que habrás de cobrar $104 por sesión. Simple.
En otro tipo de trabajo como la fertilización, las cuentas pueden ser más o menos así:
2 horas para airear el pasto con la máquina: $104
Costo del fertilizante: $150
Renta de la máquina: $100
En este caso, suponiendo que ya compraste el esparcidor de fertilizante o semilla, debes tener en cuenta el costo del insumo, que no es negociable. Bueno, no mucho. El fertilizante viene en varios precios desde el más bajo al más alto. Nuestro cálculo en realidad es un poco bajo.
Pero tu costo de mano de obra se mantiene constante en función de tu unidad estándar de horas-hombre. Podrías bajar un poco el precio si fuera necesario, pero recuerda que el costo de los materiales no es negociable.
Excelente trabajo… La mayoría de la gente no llega hasta aquí… Vamos a repasar lo que hemos aprendido...
Como puedes ver ahora, medir cada hora-hombre es vital para tu negocio. Todo lo que hagas tendrá que basarse en esta unidad de medida. Desde cortar el pasto hasta manejar por toda la ciudad – llevar la cuenta de las horas-hombre es lo que cuida tu ingreso e impulsa tu éxito.
Practica haciendo estimaciones de tiempo en tu propio jardín o en el de familiares y amigos.
Ofrece cortes gratis a nuevos clientes para calcular el trabajo involucrado.
Pide presupuestos competitivos a otras empresas de jardinería para comparar.
Incluye los gastos extra en materiales en tus presupuestos.
Siempre recuerda que en un mercado competitivo, no debes alejarte más de $5 dólares del precio promedio.
Llevar registro de todo, desde tus gastos hasta tu tiempo, es lo que va a hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso e incluso la quiebra.
Ahora tienes toda una guía para comenzar. Quiero felicitarte por haber llegado hasta aquí y espero que este libro sea una herramienta invaluable durante muchos años. Y puedes volver a leerlo y repasar cualquier tema cuando lo necesites.
Y aun así, puede que te estés preguntando: “Ok, ¿y ahora qué hago?”.
